Para que el asesoramiento financiero sea ‘luxury’ tiene que ser independiente

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Ha llegado la hora de la verdad. MIFID II obliga a toda la industria de la banca privada a posicionarse: dependiente –con posibilidad de cobrar incentivos por la comercialización de productos– o independiente. Y hay quien podrá decir que esa definición queda en un plano muy superficial:  ciertamente, plantea dos modelos de negocio distintos, pero a fin de cuentas da lo mismo que el asesoramiento sea dependiente o no. Lo que importa es la confianza que inspira cada asesor financiero y cómo es capaz de gestionar personalmente los conflictos de interés que puedan surgir. Sin duda, este razonamiento lo escucharemos muy a menudo.

Cabría preguntarse por la relevancia que va a tener esta toma de posiciones en la banca privada. ¿Qué ocurrirá si la mayor parte de la industria se declara “dependiente”?, ¿la “dependencia” dará carta de naturaleza a los conflictos de interés?, ¿se agravarán los problemas que precisamente han provocado la llegada de esta nueva regulación europea? No lo sabemos.

En cualquier caso, interesa analizar si es un contrasentido o no –desde ciertos puntos de vista– ofrecer servicios de Wealth Management bajo la bandera de la dependencia. En concreto, conviene detenerse en los dos aspectos estadísticamente más valorados por los clientes de rentas altas en su relación con las entidades de banca privada: la fortaleza de la relación con el asesor y la notoriedad de la marca.

Empezando por la parte más sencilla, de primeras no parecen cuadrar muy bien dependencia y banca privada. La dependencia introduce un elemento de sospecha que podría debilitar hasta la relación con el asesor más honrado. Si confío mi patrimonio a los servicios profesionales de alguien, lo hago con la seguridad de que siempre va actuar en mi exclusivo beneficio. Para eso le pago. Sobre esto hay pocas dudas y es un factor relevante.

La segunda cuestión –el prestigio de la marca– tiene que ver con la percepción general de los servicios de banca privada; dentro de qué cajón se encuadran. Wealth, patrimonio, estatus… luxury brand. De manera telegráfica, se puede hacer esta asociación de ideas, que acaban por englobar este tipo de firmas dentro de las especializadas en los High Networth Individuals. Las entidades de banca privada viven de los resultados de rentabilidad que aportan a sus clientes, pero viven también del valor intangible de su marca. En concreto, del “aumento de estatus personal” que cada cliente percibe cuando se vincula a los servicios de una banca privada concreta. Por tanto no sólo son importantes los valores de seguridad, fiabilidad, y cierta garantía de resultados… es también una cuestión de caché.

En este sentido, cabe plantearse si la figura de la “dependencia” casa con el estilo de las luxury brands. La respuesta es también negativa. Cuando se busca un servicio que comunique elementos intangibles de singularidad, autenticidad, prestigio, exclusividad… se busca algo que, por lo menos, sea independiente. Que el asesor no esté atado de pies y manos para que el servicio sea individualizado y a medida.

El tiempo dirá si el asesoramiento financiero independiente (la arquitectura abierta) se ha convertido en un artículo de lujo, en el sentido de escaso. Esperemos que no.

 

Fernando González Ortega, Desarrollo de Negocio

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